Bien à la maison : Les autres parties de l'équation

Après deux années solides où l’avenir semble prometteur, les fabricants de granulés domestiques américains capitalisent – dépensent de l’argent là où ils sont nécessaires, élaborent des plans de production et élaborent des stratégies de croissance à court et à long terme.

Pour beaucoup, les visions futures de l'industrie impliquent une collaboration avec d'autres parties prenantes de l'industrie – pas seulement les fabricants de granulés, mais ceux qui conçoivent et fabriquent les appareils dans lesquels leurs produits sont utilisés, et ceux qui vendent à la fois leurs produits et appareils.

Une initiative majeure du Pellet Fuels Institute est de mettre davantage la perspective des détaillants et des fabricants à la table et, par conséquent, il a élu un certain nombre de représentants de ces secteurs à son conseil d'administration. Du point de vue du PFI, cette collaboration est le meilleur moyen pour une croissance cohérente dans toutes les parties de l'équation, de la production initiale de granulés au consommateur qui enlève les cendres du pot de combustion.

Réalisations des détaillants
Adam Martin, propriétaire de Martin Sales and Service à Butler, Pennsylvanie, siège au conseil d'administration de PFI. Son entreprise familiale est en affaires depuis 40 ans et vend de nombreuses marques et modèles de cheminées et de poêles, notamment au gaz et aux granules, électriques et plus encore. «Nous vendons également le carburant et nous avons une salle d'exposition au détail où les clients peuvent venir voir des démonstrations de produits et différents modèles et styles», dit-il.

Le magasin de Martin est à service complet, ce qui signifie qu'en plus de vendre les appareils électroménagers et le carburant, il emploie des techniciens qui installent, entretiennent et réparent les produits. «Je pense que c'est la seule façon de faire cela et d'être en affaires aussi longtemps que nous le faisons», dit-il.

Après quelques années de ralentissement, 2018 a été solide, dit Martin, et cette saison de chauffage est en passe de connaître le même succès que l'année dernière. Les appareils à granules représentent environ 40% des ventes globales du magasin. "Pour les pellets, nous sommes dans une situation unique où ils sont toujours très forts pour nous", dit-il. «Nous n’avons jamais vraiment d’année de recul, mais nous sommes connus pour cela dans notre région parce que nous offrons l’installation et le service – nos gars sont envoyés à l’école pour une formation, et cela aide. En ce moment, par rapport à l'année dernière, nous sommes à peu près égaux. »

Quant à ce qui attire initialement l'attention des consommateurs, Martin dit que c'est la facilité d'utilisation et la commodité au début, mais d'autres facteurs jouent également. «Beaucoup de mes clients viennent après avoir brûlé du bois pendant des années, à la recherche de quelque chose de moins exigeant en main-d'œuvre», dit-il. "Les pellets sont livrés dans des sacs de 40 livres, et ils sont sur le thermostat afin qu'ils se déclenchent automatiquement. Ils peuvent être évacués directement à travers un mur vers l'extérieur, il n'y a donc pas d'investissement nécessaire dans une grande cheminée à l'extérieur de leur maison. En général, l'investissement, le confort et la commodité sont énormes. »

En ce qui concerne les objectifs critiques pour la croissance de l'industrie, Martin dit que le maintien de bas prix du carburant à granulés est en tête de sa liste. «Chacun a sa propre idée de ce qui est important», souligne-t-il. «Mais nous avons du gaz naturel à notre disposition dans la région de Pittsburg. Les gens adorent la chaleur de leurs granulés, mais lorsque le coût des granulés et du gaz naturel se stabilisera – que le gaz soit plus faible ou que les granulés augmentent – certains consommateurs envisageront simplement d'allumer leur gaz, car c'est plus facile que d'acheter et de transporter des granulés et de nettoyer le appareil. Il est vraiment important que nous puissions fabriquer des granulés de bois à un prix abordable, ce qui représente une économie pour les consommateurs. "

Cela dit, il y a un autre élément dans les prix, et Martin donne l'exemple des grandes surfaces et des magasins d'alimentation vendant des granulés à des prix que les détaillants spécialisés ne peuvent pas concurrencer. En conséquence, les ventes de granulés au magasin sont loin d'être parallèles aux ventes d'appareils électroménagers. "C'est frustrant", dit-il. «C'est une sorte de point de pression. Si la grande idée est d'essayer de mettre les fabricants d'appareils électroménagers, les fabricants de combustibles et les détaillants comme moi sur la même longueur d'onde pour développer le secteur – nous le voulons tous – le détaillant spécialisé dans les foyers a également besoin d'une sorte de soutien. »

Martin insiste sur le fait qu'il ne recommande pas aux producteurs de cesser de vendre dans les grands magasins d'aliments et de boîtes, mais plutôt qu'ils pourraient offrir un avantage unique à des magasins comme le sien. «Tout le monde doit gagner de l'argent, mais les vendeurs des poêles ont besoin de soutien», dit-il. "Les grands magasins ne savent pas grand-chose sur la combustion des granulés, ils n'offrent pas de service ou d'installation, et si vous entrez et demandez un poêle à granulés, ils pourraient vous indiquer quatre d'entre eux assis dans un coin et c'est tout. Ils utilisent les pellets comme un leader de la perte, vendant les mêmes marques dans les mêmes sacs, en dessous du prix de ce que je paie réellement pour eux. "

Une possibilité que Martin croit pouvoir fonctionner est une étiquette privée pour les magasins spécialisés dans les foyers. "Vendez dans les magasins à caisses, mais donnez-nous un sac avec une image ou une étiquette différente, afin que mes clients ne viennent pas et disent qu'ils ont vu les mêmes pastilles sur la route pour 50 $ de moins, pensant que je les arrose. L'une des meilleures façons de faire croître le marché est de passer par des magasins comme le nôtre, car nous installons pour coder, fournir un service, transporter du carburant de qualité et rester fidèles – nous demandons simplement la même chose en retour. »

Selon Martin, un autre concept qui pourrait fonctionner consiste à offrir des incitations communes aux consommateurs, les producteurs de carburant, les fabricants d'appareils et les détaillants partageant les coûts. «Souvent, nous offrons nos propres incitations – des rabais ou des granulés gratuits avec les achats d'un poêle. Il y a un crédit d'impôt pour la biomasse de 300 $, et c'est un excellent édulcorant. Je peux dire à un client à ce sujet, et que nous faisons zéro pour cent d'intérêt pendant 12 mois, et nous jetons une tonne gratuite de pellets. "

Certains fabricants de poêles travaillent déjà avec Martin sur des incitatifs, par exemple, une remise de 200 $ sur un poêle Harman qui est partagée entre le fabricant d'appareils électroménagers et le vendeur. «Nous avons divisé cela, chacun en mangeant la moitié», explique Martin. «Donc, une idée est que peut-être un producteur de granules pourrait dire que pour chaque réception d'un appareil vendu pendant certains mois, il nous vendra des granules à un rabais de 20 $ la tonne. Donc, ensemble, nous amenons le client sur la bosse pour acheter un poêle à granulés, et cela nous donne un petit avantage sur la grande boîte. "

Quant à s'assurer que les consommateurs restent satisfaits de leur achat, Martin dit qu'après l'installation et le fonctionnement des appareils de ses clients, environ 70% des appels de service reçus par son magasin sont liés à un problème de nettoyage. "Une chose que je recommande aux fabricants – et beaucoup que nous vendons déjà fait un très bon travail à ce sujet – est de fournir de bonnes indications sur ce qui doit être nettoyé et à quelle fréquence", dit-il. "Par exemple, des vidéos YouTube sur la façon de les nettoyer, qui sont liées à leur site Web. C'est très utile lorsque nous recevons un appel de service, de pouvoir les diriger vers une vidéo de cinq minutes pour nous assurer qu'ils atteignent les bons endroits pendant le nettoyage, avant notre sortie. Vous seriez surpris du nombre de fois où j'ai économisé des frais de service aux clients en leur recommandant de le faire. »

En ce qui concerne les ventes en ligne à l'ère d'Amazon et les achats pratiques et à la demande, Martin dit qu'il ne voit pas ce modèle fonctionner pour les appareils à granulés. «Nous constatons que les personnes qui se plaignent de poêles à granulés ou de combustibles de qualité inférieure en ligne – ou peut-être ne peuvent-elles pas trouver quelqu'un pour entretenir la marque qu'ils ont achetée – sont généralement celles qui les ont achetées en ligne ou dans un magasin à grande surface», dit-il . «Ce sont ceux que vous lisez sur des blogs où les gens disent qu'ils les détestent et qu'ils tombent en panne. Eh bien, c'est généralement en raison de la manière ou de l'endroit où ils ont été achetés. Il faut vraiment être formé pour comprendre comment le poêle fonctionne et fonctionne. Je ne vois pas que ça marche bien pour un poêle à granulés. "
John Shimek, vice-président directeur des ventes des concessionnaires pour Hearth & Home Technologies et membre du conseil d'administration de PFI, a des vues similaires à celles de Martin, mais reconnaît que c'est un signe des temps – celui qui ne va pas disparaître.

Fabricant Mindset
Hearth & Home Technologies a son siège social à Lakeville, au Minnesota, et possède des installations de fabrication et des emplacements dans sept États, produisant et vendant de nombreuses marques populaires telles que Heat & Glo, Harman et Quadra-Fire.

Pour les ventes sur Internet, Shimek pense qu'ils sont principalement constitués du marché du bricolage – des gens désireux et désireux, qui ont un moyen d'installer. "Mais voici le défi", dit-il. «Pour les appareils à granulés, quelle que soit leur utilisation, ils nécessitent un entretien régulier. Ce n'est pas comme un foyer au gaz qui l'éteint comme une fournaise, et vous n'y pensez pas. Un appareil à granulés oblige le consommateur à interagir presque quotidiennement et au plus une fois par semaine pour le nettoyer et l’entretenir et s’assurer qu’il fonctionne correctement. »

Comme Martin, Shimek dit que les clients qui achètent en ligne n’obtiennent pas les connaissances qu’ils recevraient autrement d’un détaillant spécialisé dans les foyers. «Lorsque vous associez une appliance à un consommateur, il est important qu'ils comprennent exactement ce qu'ils vont devoir faire du point de vue de l'installation, du service et de la maintenance», souligne-t-il. «Si le détaillant offre cette expérience, je me sens bien – pas génial – à propos des [ventes en ligne]. Cela va se produire, et il n'y a aucun moyen de dicter comment les consommateurs achètent ou achètent, car ils feront ce qu'ils veulent. Dans un monde parfait, cet achat serait effectué par le biais d'un revendeur local qui informerait le consommateur sur les exigences de l'appareil, mais ce n'est pas ainsi qu'il va toujours jouer. "

Quant à la façon de développer l'industrie, Shimek dit qu'il pense que le chauffage aux granules souffre d'un manque de sensibilisation. «Je ne pense tout simplement pas que les consommateurs comprennent que le chauffage aux granules est une option de chauffage viable, facile, sûre et propre pour eux, ni qu'il existe même», dit-il. «Par exemple, mon frère possède trois magasins de vente au détail au Minnesota et est dans l'industrie du foyer depuis 30 à 40 ans comme moi, mais il n'a jamais eu d'appareils à granules dans ses magasins ou y aurait pensé.»

Après que son frère eut manifesté son intérêt pour chauffer le garage de sa cabine du Wisconsin, Shimek recommanda un poêle à granulés plutôt que du gaz propane liquide et, après quelques réticences, le convainquit que ce n'était pas difficile et que le prix était raisonnable. "Trois ans plus tard, et il n'a pas regardé en arrière", dit-il. «Il pense que c'est génial – il a complètement mal compris à quel point il serait facile à installer et à utiliser.

Les fabricants d'appareils électroménagers et de pellets et les détaillants doivent se regrouper et diffuser ce message de sensibilisation, et dissiper tous les malentendus sur la difficulté de leur fonctionnement et de leur entretien. »
Un autre obstacle potentiel à la croissance de l’industrie est la disponibilité des granulés, du point de vue de Shimek. «Tous les trois ou quatre ans, nous sommes confrontés à des pénuries, laissant certains consommateurs de mauvais goût dans la bouche», dit-il. «Ils comptent sur elle comme source de chaleur, et quand ils ne peuvent pas l'obtenir, ils se mettent en colère. Je pense que l’industrie a fait beaucoup mieux ces dernières années – les fabricants d’appareils et de pellets – en restant en phase avec la véritable demande. Nous n’avons donc pas connu de pénurie majeure récemment. »

Les parties prenantes doivent continuer à travailler ensemble pour mieux évaluer la demande réelle, dit Shimek, car les fabricants de granulés ne peuvent pas le faire seuls, car ils ne savent pas combien de nouveaux appareils sont vendus sur le marché chaque année. "Ils ont une base de référence, mais il leur est difficile de dire si ça va être une bonne ou une mauvaise année jusqu'à ce qu'il soit trop tard, et ils ne peuvent construire autant d'inventaires qu'au printemps. Je pense que c'est un autre domaine où les fabricants d'appareils et de carburant et les détaillants peuvent travailler ensemble pour mieux comprendre ce qui se passe dans le système pour les consommateurs, en prenant leur charge de base et en déterminant un taux de croissance pour mieux planifier la production pour répondre aux besoins. "

Comme toute technologie, pour rester compétitif, l'innovation est nécessaire du côté de la fabrication, et Shimek dit que Hearth & Home a bientôt des fonctionnalités améliorées.

L'innovation et l'avenir
Les consommateurs aiment voyager ou partir pendant de longs week-ends, mais être absent pendant des jours pose des problèmes lorsqu'un poêle à granulés moyen ne contient que quelques jours de carburant. Reconnaissant cela, Shimek dit que cette année, son entreprise lancera un produit qui contiendra environ deux fois plus de pellets. «En règle générale, lorsque vous essayez de concevoir un appareil pour contenir plus de combustible, il est gênant: la trémie est plus grande que le poêle, et il est difficile de comprendre comment le rendre beau et équilibré», dit-il. «Nous avons une unité qui a deux trémies des deux côtés et peut fonctionner quatre ou cinq jours avec une utilisation normale, à pleine charge. Les gens peuvent donc partir pour le week-end et ne pas s'inquiéter de manquer de pellets. »

Une autre amélioration est la simplification du contrôle: il est plus facile et plus évident de modifier ou de maintenir les réglages d'un poêle. «Nos appareils plus anciens avaient des cadrans et des boutons de commande, et il était intimidant de comprendre les vitesses de la vis sans fin et les taux d'alimentation», explique Shimek. «Maintenant, nous sommes beaucoup plus modernes avec des commandes tactiles sur le dessus des appliances – plus intuitives et simplement plus faciles à utiliser. Vous n'avez vraiment qu'à changer la température, et après avoir jeté des pellets, changez le réglage pour refléter à quel point il est plein afin que vous sachiez quand vider votre cendrier. Ces deux choses arrivent bientôt: plus de capacité de carburant et des contrôles plus faciles. »

Comme l'année dernière, la saison de chauffage actuelle a été forte, selon Shimek. «2018 et 2019 ont été de bonnes années. Nous avons un peu augmenté par rapport à l'année dernière et nous avons mis un peu plus d'appareils à granulés sur le marché en 2019 qu'en 2018. »

Shimek et Martin sont tous deux optimistes quant à l'avenir de l'industrie domestique des granules de bois et perpétuent la mentalité tout-en-un de nombreux producteurs de granules, fabricants d'appareils et détaillants spécialisés. «Je siège au conseil d'administration de PFI depuis longtemps, et il est très encourageant de voir les fabricants de carburant se rassembler autour des normes, et les fabricants d'appareils s'engagent avec ce groupe», a déclaré Shimek. «Je pense que cela rendra l'expérience du consommateur d'un appareil à granulés bien meilleure à mesure que nous progressons.»

Tous les segments de l'industrie se soutenant mutuellement seront essentiels pour offrir la meilleure expérience possible aux utilisateurs de chaleur à granulés, ajoute Martin. «Ensuite, tout le monde gagne – nous gagnons tous de l'argent, et en fin de compte, les clients sont pris en charge et ils écrivent des choses positives sur Internet parce qu'ils avaient et obtiennent un excellent service de leur magasin, ils ont un excellent carburant et ils ont un grand poêle. "

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Poêles à granulés 101
SOURCE: U.S.EPA

• Les poêles à granulés ont des capacités de chauffage comprises entre 8 000 et 90 000 Btu par heure.

• La plupart des poêles à granules coûtent entre 1 700 $ et 3 000 $, souvent moins chers à installer qu'un poêle à bois conventionnel. Beaucoup peuvent être ventilés horizontalement directement à travers le mur vers l'extérieur et n'ont pas besoin de cheminée ou de conduit de fumée. Par conséquent, le coût d'installation de l'ensemble du système peut être inférieur à celui d'un poêle à bois conventionnel.

• Les poêles à granulés nécessitent de l'électricité pour faire fonctionner les ventilateurs, les commandes et les distributeurs de granulés. Dans des conditions normales d'utilisation, ils consomment environ 100 kilowattheures, soit environ 9 $ d'électricité par mois. Cependant, le GW1949 Wiseway de U.S.Stove élimine le besoin d'électricité en utilisant un système d'alimentation par gravité qui élimine les pièces électriques et mécaniques typiques des chauffe-granulés traditionnels.

• Les poêles à granulés nécessitent un nettoyage hebdomadaire par le consommateur et un nettoyage annuel par un professionnel.

• La plupart des trémies de poêle à granulés contiennent entre 35 et 130 livres de carburant, qui durera une journée ou plus dans des conditions de fonctionnement normales.

Auteur: Anna Simet
Éditeur, Pellet Mill Magazine
asimet@bbiinternational.com
701-738-4961

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